Baranska Design w Sopocie. Szkło nie ma dla nich tajemnic. Ich dziełem jest największy żyrandol hotelowy w Europie [ROZMOWA]

Dlaczego szkło?
Ze szkłem związana jest bezpośrednio właścicielka, Edyta Barańska. Właściwie jej techniką artystyczną było malarstwo i z różnych powodów życiowych zdecydowała się na witraż, najbliższy malarstwu. Już na uczelni pokochała inne techniki, zetknęła się z hutami szkła, zaczęła dla nich projektować i tak już to szkło zostało. Firma została założona w 2005 roku, jednak właścicielka pracuje ze szkłem już ponad 20 lat. Siedziba znajduje się w Sopocie od samego początku. Piece do topienia szkła znajdują się w Pomorskim Parku Naukowo-Technologicznym. Oprócz nich na wyposażeniu są obrabiarki, szlifierki.

Wszystkie prace powstają tutaj, na Pomorzu? Tu są projektowane i wytwarzane?
Tak wszystko dzieje się w Pomorskim Parku Naukowo Technologicznym. Piece są duże, umożliwiają wykonanie prawie trzymetrowej tafli w jednym kawałku. Wielkoformatowe szkło spiekane to technologia, którą rozwijamy w Gdyni. Taka tafla szkła powstała z kilku warstw potrafi ważyć 200 kilogramów . Obecnie jesteśmy na etapie pozyskania finansowania specjalnego robota do wyjmowania takich tafli z pieca. Obecnie możemy wyjąć maksymalnie 100 kilogramów czyli taki ciężar, który jest w stanie bezpiecznie wyjąć czterech pracowników.

Realizowane przez firmę projekty to autorskie wizje artystki czy projekty, jeśli można tak powiedzieć, narzucone?
W większości autorskie, ale jeżeli np. zlecenie dotyczy wnętrza hotelowego, to jest ono wstępnie już rozrysowane i zaplanowane. Projektant zleceniodawcy nie musi się znać na szkle. Nadaje jakąś koncepcję, wizję, rysunek, potem trzeba to tak zaplanować, żeby to szkło wisiało, stało i miało założony w projekcie wygląd. To już jest praca naszej firmy. Natomiast jeżeli to są projekty, gdzie nie ma tej odgórnej koncepcji, a jest to ok 50 zleceń, no to wtedy już efekt końcowy jest rezultatem autorskiej pracy Edyty Barańskiej.

Jak duży jest zespół firmy? 
Oscyluje w zależności od wielkości projektów. Od czerech do sześciu plus Edyta i ja, czyli w porywach osiem. Jest także projektantka, która u nas pracowała, ale teraz wspomaga nas z południa Polski w zakresie grafiki 3D. Jest w tym naprawdę doskonała, genialna i przede wszystkim robi to naprawdę szybko. Dochodzi jeszcze jedna współpracująca osoba ds. marketingu.

Jak duży jest rynek i konkurencja?
Rynek jest dość wąski. Jest bardzo mało takich firm jak nasza na świecie, ponieważ szkło jest bardzo trudnym materiałem i pracochłonnym, niejednokrotnie część produkcji jest spisywana na straty. To nie jest kierunek, w którym podążałyby firmy chińskie czy jakieś wielkie międzynarodowe koncerny. W szkle pracują zawsze firmy małe. W naszej branży wielkość szacuje się nie pod względem sprzedaży, ale liczby pieców. Najwięcej jest firm z jednym, dwoma piecami. Nie ma ich więcej niż dwie na kraj. My jesteśmy potentatem. W Polsce są trzy, cztery, to jest bardzo dużo. Potem są takie firmy jak nasza z pięcioma piecami i na świecie jest ich dosłownie dwie, trzy. No i są jeszcze dwie firmy na świecie mające więcej niż 10 pieców, w Grecji i Izraelu. Dwie osoby są w stanie obsłużyć do czterech-pięciu pieców jednocześnie. Wsad czyli szkło do pieca wkłada się od 30 do 60 minut, ale piec pracuje potem od 24 godzin do nawet pięciu dni. Więc żeby mieć większą produkcję trzeba multiplikować piece. Rynek jest wąski, dlatego że ta technologia przez to że tak długo trwa obróbka cieplna szkła zużywa dużo gazu lub w naszym przypadku energii elektrycznej. W dodatku po wyjęciu może się okazać że produkt jest niezdatny do użycia, więc koszt jest bardzo wysoki. Automatycznie lokujemy się z tego powodu w niszy rynkowej, ponieważ wyrób może być nawet droższy niż marmur. W zależności od szacunków może być to 2 do 5 proc. rynku wnętrzarskiego. W Polsce ten odsetek jest jeszcze mniejszy.  

Do jakich wnętrz trafiają szklane dzieła, bo tak można nazwać wytwory Baranska design.

Historycznie patrząc są to głownie hotele. 12 lat temu zupełnie przypadkowo rozpoczął współpracę z nami Hilton Gdańsk i to był największy w ogóle projekt w historii firmy. Szkła jest tam bardzo dużo praktycznie w każdym pomieszczeniu. Uwagę zwraca zwłaszcza długi żyrandol w patio, jeden z najdłuższych w Europie. Wtedy w 2010 roku był to chyba największy w Europie, jak go zrobiliśmy. Wówczas była oświetlona identycznie recepcja. Teraz po 10 latach Hilton odświeżył wnętrze ale żyrandol z racji swojej wielkości i spektakularności pozostał. Szkło zniknęło za to ze wszystkich restauracji, korytarzy. Nadal w każdym pokoju jest obraz szklany. Naprawdę był to duży projekt. Jak się później się dowiedzieliśmy, z racji tego że dopiero zaczynaliśmy i nie wiedzieliśmy dokładnie jak kalkulować stawki okazało się, że nasza oferta była 70 proc. tańsza niż następnej firmy. Dostaliśmy nauczkę.

Ale prestiż był ogromny?

Gdański Hilton za to wnętrze dostał nagrodę wewnętrzną korporacji. Zdjęcia, wizualizacje poszły w świat. Wydawało nam się, że będziemy tego sprzedawali bardzo dużo, ale co najmniej jeden, dwa hotele udawało nam się dzięki temu pozyskać. Oczywiście już nie tak duże realizacje. Z czasem wyspecjalizowaliśmy się w tych hotelowych lobby, recepcjach, tam gdzie firmy mają więcej pieniędzy aby budować prestiż obiektu. Można było troszeczkę poszaleć. Ostatnio zrealizowaliśmy bardzo ciekawy projekt dwóch Polek, Doroty Terleckiej i Magdy Muchy w gdańskim Radissonie na Wyspie Spichrzów. Powstał tam piąty na świecie klub Sassy. Jest tam najbardziej ekskluzywna część lokalu, klub VIP-owski, bodajże jedyny taki w Europie. Robiliśmy tam praktycznie całe wnętrza. Oprócz szkła wykorzystaliśmy marmur, stal. Jeżeli jest to potrzebne, wykraczamy poza szkło i wówczas współpracujemy z innymi firmami czy artystami. Hotel nie kupuje szkła tylko gotowe wnętrze, zatem mieliśmy szereg współpracujących firm, które dostarczyły całą recepcję, lobby, oświetlenie, meble itp. Wnętrza hotelowe generują, jak szacują, ok. 60 proc, naszego przychodu.

Szkło wychodzące z waszych pieców nie jest zwykłym szkłem.
Specjalizujemy się w szkle artystycznym czyli w szkle topionym. Są dwie możliwości cieplnej obróbki szkła. Albo jest to szkło hutnicze wylewane z angielskiego cast glass lub szkło opadające czyli slump glass. My specjalizujemy się w tej drugiej technologii. Fizycznie proces wygląda tak, że bierzemy szybę, wkładamy ją do pieca i potem proces zależy od tego, co chcemy osiągnąć. Czy nadać teksturę, czy wyoblić, czy dodać tlenku żelaza jak we włoskim szkle murano, stosuje się różne techniki. Szkło topimy powtórnie, ale nie do całkowitego roztopienia tylko do plastyczności, momentu kiedy jest formowalne. W zależności jakie chcemy osiągnąć brzegi szkła programujemy piec na konkretną temperaturę w danych odcinkach czasu topienia. Każdy piec jest sterowany mikroprocesorowo przy pomocy różnych programów. Mało tego, każdy piec ze względu na swoją bezwładność temperaturową ma inne ustawienia.

Prywatni klienci się trafiają?
Rzadko, ale zdarzają się. 

Wspomnieliśmy że rynek jest bardzo wąski, wręcz niszowy, a w Polsce jeszcze węższy. Firma uczestniczy w programie Pomorski Broker Eksportowy.. Domyślam się, że macie w planie wejście na nowe rynki.
Nie da się z tego zrobić produktu masowego. Trzeba by piecami obstawić teren równy boisku szkolnemu, a obok postawić niewielką elektrownię. To nie miałoby ekonomicznego sensu. Co więcej, w naszej działalności z racji specyfiki wytapiania koszt jednostkowy jest praktycznie taki sam dla pięciu sztuk czy tysiąca. Nie ma efektu skali. Niszowość rynku zmusiła nas do poszukiwania kolejnych opcji, nowych klientów, także bardziej zasobnych. Aby do nich dotrzeć prezentujemy się na targach międzynarodowych. Nasz produkt jest niszowy, zatem trudno znaleźć dla niego branżowe wydarzenie. Nikt nam nie powiedział, jakie targi wybrać, gdzie się pokazać. Przez pięć lat udało nam się osiągnąć jakieś sukcesy. Mamy przedstawicielstwa w Dubaju i Arabii Saudyjskiej, firmę reprezentującą nas w USA i Wielkiej Brytanii. Zrealizowaliśmy kilka projektów dla prywatnych rezydencji w Dubaju, w USA. Rozmawiamy o projekcie hotelowym w Rijadzie. Myślę, że jesteśmy gotowi do takiej małej ekspansji, na skalę naszych możliwości. Mamy gotowe produkty, mamy nagrody m.in. ostatnio w Mediolanie wyróżniono naszą kolekcję stolików i lamp. Zaczynamy być postrzegani jako wytwórca produktu, a nie tylko technologii.

Z Pomorskim Brokerem Eksportowym uczestniczyliście nie tak dawno w targach Middle East Design & Hospitality Week w Dubaju. Taki projekt jak Broker Eksportowy jest pomocny dla takich firm?
Bardzo. Realizacje i kontakty zdobyte w Dubaju i Rijadzie były możliwe dzięki wspólnemu wyjazdowi z innymi firmami i Agencją Rozwoju Pomorza w ramach Brokera. Ten wyjazd był bardzo dobrze przygotowany. Najlepiej ze wszystkich, w których mieliśmy okazje uczestniczyć. Organizator dostarczał branżowo interesujących dla nas partnerów biznesowych, miał bardzo dobre rozeznanie rynku, dobrze się po nim poruszają, mają szerokie kontakty. Chcielibyśmy wziąć udział w kolejnych tego typu wyjazdach z ARP i Brokerem. Z czystym sercem mogę program Brokera Eksportowego polecić innym firmom.

Skoro za bardzo nie możecie urosnąć jak Baranska design widzi siebie za kilka lat?
Chcielibyśmy mieć przedstawicieli i stały przychód z co najmniej pięciu krajów poza Polską. W tej chwili na pracujemy nad rynkiem Stanów Zjednoczonych i Bliskiego Wschodu. Słyszymy, że Chiny mogą być dobrym kierunkiem. Tam europejski produkt najwyższej jakości zawsze się obroni. Trafiają do nas także oferty uczestnictwa w wydarzeniach w Japonii czy Korei z dofinansowaniem z funduszy unijnych na poziomie 85 proc. Zastanawiamy się nad uczestnictwem. Dla takiej firmy jak nasza, niewielkiej, dopiero taki poziom dofinansowania pozwala myśleć o jakiejś ekspansji. Bez tego lub nawet z tylko 50 proc. wsparciem koszty były zaporowe, nawet niebezpieczne dla egzystencji firmy.